Buying Factors Analysis- La valutazione dei fattori di acquisto di componenti e semilavorati in un mercato b2b

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Un’azienda operante in un mercato business2business di componenti, semilavorati o prodotti dedicati all’industria ha a disposizione uno strumento di valutazione delle proprie potenzialità, da utilizzarsi sia in settori già presidiati che in ambiti di attività potenziali. Una buona buying factors analysis può infatti aiutare ad analizzare il proprio prodotto attraverso le esigenze di potenziali acquirenti in uno o più specifici segmenti di mercato. L’analisi avviene attraverso la somministrazione di questionari qualitativi tramite un panel di interviste ad un numero di imprese rappresentative del segmento. L’intervista coinvolge normalmente i responsabili degli acquisti con l’obiettivo di valutare: −      l’utilizzo o meno di determinate componenti, semilavorati, prodotti di interesse −      le quantità di prodotto acquistate, la presenza di stagionalità di approvvigionamento e le prospettive di acquisto −      le modalità e gli obiettivi di utilizzo −      le tipologie di prodotti acquistati −      i fattori critici di successo che possono determinare o meno l’acquisto del proprio prodotto e l’evoluzione di questi −      gli elementi che possono determinare la scelta dei fornitori −      i prezzi di acquisto al fine di determinare un prezzo di ingresso riguardante un’eventuale fornitura −      le modalità contrattuali adottate e l’organizzazione delle forniture −      l’eventuale parco fornitori attuale e la presenza di fabbisogni non soddisfatti Questa tipologia di analisi ha normalmente un’ottima riuscita dovuta al fatto che chi promuove l’analisi si rivolge ad un potenziale acquirente, ragionando su uno step successivo della catena del valore, e non ad un concorrente di mercato. L’ottica è quella di una valutazione dei prodotti in relazione ai fabbisogni di mercati nuovi o già presidiati, avviando quindi un contatto che è basato su un’analisi di fattibilità e di opportunità e non su di una trattativa in senso stretto.