L’internazionalizzazione dei servizi ICT

Irlanda e India dominano l’export ma per l’Italia un ruolo ancora marginale

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Il passaggio verso la modernità ha attribuito al settore di Information and Communications Technology (ICT) un ruolo preponderante e, in particolare, i servizi ICT, costituiscono una voce sempre più considerevole del commercio internazionale dei servizi. Nel 2016 sono stati scambiati a livello mondiale servizi ICT per un valore di 495 miliardi di dollari. Il comparto dei servizi tecnologici rappresenta un settore complesso; si compone, infatti, di:

  • servizi informatici, principalmente attinenti all’industria software e ai relativi servizi di customer care;
  • servizi di informazione, relativi ad agenzie di stampa e testate giornalistiche online;
  • servizi di telecomunicazione, riguardanti principalmente i servizi internet, la telefonia fissa e mobile.

La treemap di seguito riportata consente di illustrare i principali paesi importatori ed esportatori di servizi ICT, raggruppati per grado di sviluppo del paese. Ciascun rettangolo esprime il valore del flusso commerciale registrato per l’anno 2016. Il menù a tendina consente di selezionare i movimenti di import e di export del settore aggregato e dei sotto-settori specifici1.

Flusso di commercio mondiale del settore di servizi ICT

I principali esportatori di servizi ICT

Sul fronte export, Irlanda e India rappresentano i due player di maggior rilievo internazionale: complessivamente, infatti, registrano nel 2016 una quota di commercio mondiale prossima al 30%, spodestando così gli USA, patria dei veri giganti della tecnologia. Il risultato, apparentemente contro intuitivo, si spiega in relazione alla grande capacità dei due Paesi di attrarre flussi di investimenti diretti dalle più importanti multinazionali tecnologiche. Le ragioni che spingono le compagnie transnazionali ad operare in Irlanda o in India hanno, però, ragioni assai diverse. Nel caso dell’Irlanda, sono le specifiche forme di tassazione vigenti a rendere il Paese una delle mete preferite dai colossi della Silicon Valley. L’Irlanda è infatti un vero e proprio avamposto per la commercializzazione in Europa dei servizi tecnologici. Il suo ruolo di hub europeo garantisce alle società americane come Facebook, Alphabet (holding di Google), Microsoft ed Apple di trarre vantaggio da cospicui benefici fiscali sui profitti realizzati nell’UE, grazie a meccanismi di triangolazione degli utili2. Nel caso indiano, invece, è l’elevatissimo know-how nazionale, disponibile a relativo basso costo, a rendere il Paese così attraente. L’area di Bangalore, nel sud del Paese, oltre a vantare numerose filiali straniere, è un’area ricca di start-up locali ad elevatissimo contenuto tecnologico, tanto da essere stata ribattezzata la “Silicon Valley orientale”.

Fatta eccezione per la Cina, i rimanenti paesi esportatori sono principalmente paesi sviluppati: si segnalano, in particolare, i casi di Stati Uniti, Germania, Regno Unito ed Israele. Tuttavia, se per Germania, Irlanda e India i servizi informatici costituiscono la componente principale dell’export (più dell’85%), nel caso di Regno Unito e Stati Uniti grande rilevanza assumono i servizi di informazione e di telecomunicazione. La presenza sul territorio nazionale di compagnie di telefonia internazionali3 e delle maggiori agenzie di stampa globali4 rende, infatti, i due Paesi i principali esportatori mondiali di servizi di informazione e telecomunicazione.

Il processo di internazionalizzazione dei servizi ICT

Come risulta dai dati sul commercio internazionale, nei servizi ICT l’Italia svolge un ruolo molto marginale: in termini di esportazioni essa risulta in quindicesima posizione5, con un valore quattro volte più basso di quello tedesco. Può essere, quindi, utile analizzare quali sono i fattori competitivi nel settore dei servizi tecnologici per ricavare alcuni indicazioni circa gli elementi penalizzati per l’Italia.

Il modello di business dell'impresa influenza il processo di internazionalizzazione

Il processo di internazionalizzazione dei servizi tecnologici presenta caratteristiche molto diverse a seconda che il modello di business seguito dall’impresa sia di tipo project-based o product-based.
Nel caso project-based il servizio viene sviluppato in interazione continua con il cliente e l’offerta è personalizzabile e modulabile sulle richieste del soggetto; al contrario, nel caso product-based il servizio assume delle caratteristiche standard. Il ricorso a uno dei due modelli modifica, quindi, la tipologia di relazione instaurata con il cliente finale, soprattutto in un contesto estero.
Lo sviluppo di un modello di tipo project-based su un mercato straniero risulta particolarmente oneroso per una piccola e media impresa, soprattutto se il paese di origine non gode all’estero di un’immagine di comprovata competenza. Nei servizi ICT, forse solo l’India gode di questo vantaggio. Per le imprese di tutti gli altri paesi diventa fondamentale sviluppare in modo strutturato attività aziendali di tipo pre-sales, ricorrendo a forme di partnership con imprese straniere oppure costituendo filiali locali sul mercato estero: entrambe queste soluzioni sono relativamente costose per una PMI.
L’internazionalizzazione attraverso un approccio di tipo product-based permette, invece, all’impresa di poter sfruttare più facilmente le economie di scala, data la standardizzazione del servizio fornito. La commercializzazione di un servizio di massa richiede però elevati investimenti di marketing, in termini di comunicazione e di after-sales, la cui funzione è quella di fidelizzare il consumatore attraverso appositi strumenti di customer care.

Scelta ottimale per una PMI: mercati di nicchia serviti con un approccio product-based

Le Piccole e Medie Imprese possono approcciare i mercati esteri solo con servizi product-based destinati a nicchie di mercato, i cui costi di comunicazione e di after-sales risultano più contenuti. Le imprese italiane di servizi ICT, prevalentemente di piccole dimensioni, sembrano, però, essere in ritardo nel costruire sistemi d’offerta product-based orientati a nicchie di mercato, gli unici che possono consentire un percorso di internazionalizzazione con risorse limitate.


(1) Il dato dei sotto-settori non è disponibile per tutti i paesi, poiché alcuni dichiarano solo il dato aggregato ICT.

(2) Conosciuti come pratiche del “double irish”.

(3) Come AT&T per gli Usa, Vodafone per il Regno Unito.

(4) Ad esempio, Bloomberg per gli Usa, Reuters per il Regno Unito.

(5) Si consideri, a titolo di esempio, che nelle esportazioni di manufatti l’Italia occupa l’ottava posizione.